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作者：张友红
来源：商业人物（ID：biz-leaders）
今晚，优信二手车创始人戴琨会站在美国纽交所，敲响上市的钟。而一个月之前优信提交的招股书，会被人再次翻一遍，这些人里有瓜子二手车的杨浩涌和人人车的李健，他俩或许对着优信招股书里的数据已经研究很多遍了。在过去的三年里，这三家企业都在为争夺行业第一而花了很多很多的钱。
为什么是优信
优信的招股书并不太漂亮，根据优信递交的招股书，其2017年实现总营收19.5亿元，但净亏损高达27.4亿元。
不过，华尔街大佬们就是买单。原因分析有三：
1，优信有一组“行业第一”的数据。这组数据在一个维度上说明了优信的行业实力。
根据招股书披露的数字，2017年，优信整个平台的GMV(成交额)达434亿元人民币，同比2016年增长66.9%;成交量达634317辆，同比增67.9%。
第三方数据公司艾瑞公布的数据显示，以GMV和成交量计算，优信占整体二手车电商市场份额的41%，位居行业第一。
2，在优信背后，中国二手车市场的潜力是华尔街大佬们愿意为这家企业背书的强大后盾。
艾瑞数据显示，中国的二手车交易规模在未来5年仍能达到年复合19%的增长速度，预计到2022年将增长到2960万辆;二手车消费信贷预计将从2017年的720亿元人民币，增至2022年的4730亿元，年均增长将达45.6%。对比国外市场，2017年美国每千人汽车保有量为845辆，我国仅为133辆。
3，优信的业务范畴也给华尔街讲了一个很能赚钱的故事。
金融市场蓝海众多，汽车金融就是其中一个。优信的汽车消费贷是戴琨较早就开始重视的业务范畴。去年，优信推出了“一成购车”，把车作为消费贷的入口加大了业务量。这个市场不容小觑，到2020年，我国汽车金融渗透率将达50%，市场规模将突破2万亿元。
综上，以及翻看优信的招股书得出结论：
1，优信的成交量指标上是市场第一，而且市场份额在持续夸张。
2，虽然亏损在增大，但是营收也在成倍增长。
加上二手车和消费贷的两大背景背书，优信得以拔得上市头筹。
争第一
市场份额和成交量还不完全是一个概念，戴琨的优信在称自己是行业第一的同时，瓜子的杨浩涌和人人车的李健估计是有意见的。
至少他们的对外公关的态度上是不服的。
首先就表现在各家的广告语上。瓜子和人人车都称自己“遥遥领先”。
为此，人人车还把瓜子告上了法庭。去年12月，北京市海淀区人民法院正式下发要求瓜子二手车停止虚假广告的诉前禁令裁定，责令其即日起停止使用“遥遥领先”、“全国领先”等宣传用语。
这两家对于谁是第一的争论，去年持续了一年。
一个前年9月份的例子。
9月5日，人人车又宣布完成1.5亿美元D轮融资，并给出了7月份突破1.8万辆的月成交量，称“遥遥领先”。这份成绩单在朋友圈被公关刷屏。
三天后，9月9日，瓜子二手车也换了广告语，称“创办1周年，成交量遥遥领先”，并公布了新的代言人，穿着绿西装的孙红雷。人人车的代言是黄渤，黄渤和孙红雷都是影帝。
接着，9月13日，瓜子二手车召开新品牌上线一周年发布会，同时宣布瓜子二手车A轮融资总额超2.5亿美元，创下当时二手车电商领域单笔融资金额最高纪录。
两家互压风头。
为了证明自己的成交量遥遥领先，人人车给出了第三方数据机构QuestMobile在7月公布的《中国区TOP1000APP榜》。在2016年1-7月，每个月的人均使用次数上，人人车有一定的领先优势；在月总使用时长上，人人车领先瓜子二手车60.9%，这意味着瓜子二手车的月活高，但是人人车的转化率更好。
当时，优信二手车的月度覆盖人数（主要指网站在该月的独立访问用户总数）为201.5万人。低于瓜子和人人车。
今年一季度战报，瓜子和人人又开始一轮争第一的公关战。
人人车宣布，公司新增车源、成交量、平台营收三大核心指标均冠绝业内，成为当下汽车交易服务领域的领头羊。瓜子二手车紧接着也对外宣称，其为全国最大的二手车平台。
据艾瑞发布的《2016H2中国二手车电子商务行业白皮书》显示，优信在B2B模式成交量中占据了69.7%的市场份额，稳据市场第一的位置。
今年优信在招股书中说出自己才是成交量行业第一，并给出了具体数据：
2017年，优信整个平台的GMV(成交额)达434亿元人民币，同比2016年增长66.9%;旗下平台二手车成交量634317辆，与2016年的377777辆相比增长67.9%。2018年第一季度这一数据为165003辆，与去年同期的102098辆相比增长61.6%。
在国内二手车电商市场，有C2C、C2B、B2B模式。人人车和瓜子车以C2C开始，慢慢朝着C2B转。原因分析是，“C2C很难赚钱。”优信是唯一一个同时运营B2B、B2C与C2B三个模式的二手车电商平台，且以2b业务见长。其中2C（消费者）业务主要模式是为消费者推荐车商二手车资源并提供相应的金融等服务，即招股书中的“个性化车辆推荐，融资，所有权转让，交付，保险转介，保修和其他相关服务”。
如今，瓜子和人人车开始从C2C往C2B模式发展。
戴琨的挑战
在二手车电商领域，优信并不是沉默派。
2015年，优信二手车上线仅半年，就以3000万元广告费拍下《中国好声音》的“巅峰60秒”，刷新了当时中国电视史上单条广告之最。
二手车电商在广告投放上非常疯狂。
据艾瑞咨询，2015年中国二手车电商行业广告投放额达8亿元；2016年则飙至12亿。2017年只增不减。二手车市场竞争惨烈，广告投入就是最直观的表现。
之所以花费如此多的品牌预算，最重要的原因还是获取用户。同时为企业的信誉背书。
戴琨是一个节俭派，一直开着一辆二手的雷克萨斯。他在广告投放上最大的对手是瓜子的杨浩涌。一个互联网老将。在烧钱的竞争里“死”过一次的人。
戴琨曾说，“如果没有瓜子二手车这样一个对手，优信的广告费用可能会少投一半。
今年，戴琨接受媒体采访时表态，“现在这个已经很血腥了，一年能烧十几亿广告费，基本上就是我拿血呲你，你拿血呲我。不能再狠了，有点不行了。”
戴琨说，去年春节这一波，“我们25天烧了1.5亿吧，瓜子比我们打的还狠。”
二手车电商都是融资大户。今年1月，优信刚刚完成5亿美元的新一轮融资。优信累计完成了达十亿美元的融资金额。
在刚过去的6月6日，收车平台车置宝传出完成8亿元人民币D轮融资的消息。同一天，线上拍卖平台天天拍车也宣布完成1亿美元的D1轮融资。在此之前，瓜子二手车于3月宣布获得8亿美元C轮融资，人人车于4月份宣布获得3亿美元新一轮投资。
优信上市，戴琨并不轻松。他还面临两大挑战。
第一，何时赚钱。
巨大的营销费用和持续夸大的亏损是上市公司逃不开的数据。要想在资本市场获得认同，赚钱是必须的。优信需要给这个时间画一个期限。
第二，正如优信招股书中提到的，如何持续的获得客户信赖。
目前，选择哪一个平台交易二手车，对用户来说是自由的，几家平台的粘性也都不强，用户随时可以通过比价等选择放弃。要活的用户的粘性，并持续活的用户信赖，光依靠巨额的广告费怕是难定局。
戴琨曾说，“优信对我来说，已经不是一场简单的创业了。它可能是我人生之中，最漫长、最艰难的一场超级马拉松。”
至少，今晚，他即将完成马拉松的阶段性胜利。
*图片购自视觉中国
